Marketing für Online-Shops: Umsatz steigern mit kleinem Budget
Viele kleine Online-Shops haben starke innovative Produkte, ein gutes Gespür für Design – aber kämpfen dennoch mit stagnierendem Umsatz. Warum? Weil Marketing oft zu kurz kommt oder das vorhandene Budget falsch eingesetzt wird. In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du auch mit kleinem Budget messbar deinen Umsatz steigern kannst.
1. Die Vorarbeit: Zielgruppe, Marke, Wettbewerb und Positionierung
Bevor du Geld für Werbung ausgibst, solltest du ein paar grundsätzliche Fragen beantworten:
Wer ist deine Zielgruppe?
Jung, designaffin, ökologisch bewusst? Oder eher praktisch, preisbewusst, schnellentschlossen? Die Zielgruppe entscheidet über Kanal, Tonalität und Design.Was macht deine Marke besonders?
Handgemacht, nachhaltig, einzigartig, lokal? Je klarer dein Profil, desto einfacher ist später das Marketing.Was machen deine Wettbewerber?
Analysiere, wie sich vergleichbare Shops positionieren. Was funktioniert, was nicht? SWOT-Analyse kann dir helfen, deine Stärken und Chancen zu identifizieren.
2. “Deine Ads können nur so gut sein, wie deine Website dahinter!”
Diesen Satz sage ich immer zu meinen Kunden. Denn bevor du auch nur einen Cent in Ads steckst, muss deine Website funktionieren. Denn Traffic bringt dir nichts, wenn er nicht konvertiert.
Stell dir deine Seite wie einen digitalen Verkaufsraum vor:
Leite ich meine Besucher:innen schnell und klar zum Ziel?
Wird das Produkt verstanden?
Welche USPs heben mich vom Wettbewerb ab?
Stimmen Trust-Signale, Ladezeit, Mobile UX?
Falls nicht, musst du hieran unbedingt als Erstes arbeiten. Lass neue Mitarbeiter, Freunde oder bestenfalls echte Nutzer deine komplette Customer Journey als Mystery Shopper prüfen.
Checkliste für deine Seite:
Mobile-First Design (Gerade bei Online-Shops sind 70–90 % des Traffics oft mobil)
Klare Struktur mit Landingpages pro Produktkategorie und Keywords
Aussagekräftige Produktseiten mit überzeugenden Beschreibungen
Wenig Text, viel Mehrwert: Welche Informationen helfen deinen potenziellen Kunden
Bewertungs-Widgets (Trustpilot, Trusted Shops)
Klare CTAs („Jetzt kaufen“, „In den Warenkorb“)
Optional: FAQ-Abschnitt zur Conversion-Optimierung
Bei einem Farben-Online-Shop konnten wir den ROAS (Return-On-Ad-Spent) verdreifachen, indem wir die Website mobil-optimiert und Nutzer auf neue Übersichtsseiten sowie neue Produktdetailseiten geleitet haben.
3. Welcher Kanal passt zu meinem Online-Shop?
Nicht jeder Kanal passt zu jedem Produkt – und nicht jeder Kanal funktioniert mit kleinem Budget. Hier eine grobe Orientierung:
Google Ads: Eignet sich für fast alle Produkte, für die es Keywords mit Suchvolumen gibt. Starte mit einfachen Suchkampagnen uns klassischen Shopping-Kampagen. Wenn du eine ausreichende Conversionhistorie im Konto erfasst hast, kannst du Performance Max und AI Max testen.
Pinterest: Eignet sich für Design- oder DIY-Produkte, Home & Living, Food. Hier funktioniert Performance+ mit Kataloganbindung top
Meta (Instagram/Facebook): Visuelle Produkte, starker Branding-Fokus. Hier können Collection Ads gut performen.
TikTok: Günstigere, trendige Produkte für 15–30 € mit viralem Potenzial. TikTok Shop testen: Voraussetzung: 30-50 Creator-Videos. Hier kannst du das Affiliate Programm nutzen und mit GMV Max aktuell top ROAS von 2-6 erzielen.
4. Google Ads im Detail: So holst du das Maximum raus
Für kleine Online-Shops ist Google Ads oft der wichtigste Performance-Kanal – aber hier ist es in den letzten Jahren auch deutlich schwieriger geworden, hohe Umsätze mit wenig Budget zu erzielen. Du musst wissen, wie du das Budget gezielt einsetzt:
Phase 1 – Starte mit Suchkampagnen (Keywords auf passende Wortgruppe!)
Vermeide Broad Match Keywords und AI Max zu Beginn – sie verbrennen dein Budget.
Starte mit „passender Wortgruppe“ und baue eine solide Negativ-Keyword-Liste auf.
Nutze die Gebotsstrategie „Klicks maximieren“ mit Max CPC, falls deine Klickpreise zu teuer sind. Auch wenn Conversions eigentlich dein Ziel sind und Google meckert.
Beispiel: Bei einem Photovoltaikanbieter sind die CPCs auf gut 20€ pro Klick mit der Gebotsstrategie Conversions Maximieren geschossen. Das ist natürlich viel zu hoch, wenn das Tagesbudget gerade mal gerade bei 20€ liegt. Durch den Switch auf Klick Maximieren konnten wir den CPC auf 2€ reduzieren und so ca. 10 Klicks pro Tag sammeln. Die braucht es auch, damit eine Kampagne auch Conversions generieren kann. Denn natürlich erzielt nicht jeder Klick auch eine Conversion.
Phase 2 – Conversiondaten sammeln
Faustregel: 10 Klicks = 1 Conversion. Plane dein Budget entsprechend. Lege sonst Kampagnen zusammen, um ein größeres Volumen gewährleisten zu können.
Lass Google erstmal lernen. Im Idealfall sollte jede Kampagne 1 Conversion pro Tag erzielen.
Falls das klappt, kannst du Gebotsstrategien wie Ziel-CPA, Conversion Wert (mind. 15 Conversions pro Monat) und Ziel ROAS (Mind. 30 Conversions pro Monat) nach und nach testen.
Hierfür sei natürlich vorausgesetzt dass du deinen Conversion-Aktionen (Add-to-Cart, Purchase, etc.) ein sinnvoller Conversion-Wert zugeordnet ist. Beispiel: Purchase ist immer der echte Kaufpreis (z.B. 15€). Bei Add-to-Cart errechne ich anhand der Conversion Rate einen sinnvollen Wert (z.B. 2€). Dann stelle ich beide Conversion Aktionen auf Primär, sodass die Kampagnen auf beide Ziele optimieren. Mit der Gebotsstrategie Conversion Wert maximieren oder Ziel ROAS lernt Google dann, dass es besser ist, wenn er Kaufabschlüsse generiert, bekommt aber auch Soft Conversions (Produktdetailseite, Add-to-Cart, etc.). Damit lernt Google schneller, welche Nutzer zu Käufen führen, da schneller Conversion-Daten gesammelt werden. Empfiehlt sich vor allem bei teureren Produkten mit längerer Entscheidungsphase.
Phase 3 – Erweiterung mit Performance Max & AI Max
PMAX kann sehr gut performen, wenn man weiß, wie es richtig geht. Man muss aufpassen, denn sämtliche Zielgruppensignale sind eben nur Signale, kein hartes Targeting wie Keywords bei Suchkampagnen. Der Algorithmus nimmt diese als Empfehlung mit, entscheidet aber am Ende selbst, auf was und wen er targetet. Daher empfiehlt es sich, am Anfang täglich Suchbegriffe zu kontrollieren und auszuschließen, um unnötige Budgetausgaben zu begrenzen. Ich empfehle, eine Zielgruppe zu erstellen, die relevanten Wettbewerber-Traffic retargetet. Ansonsten ist Retargeting bei PMAX ein großer Vorteil, den die Suchkampagnen nicht mitbringen. Hier ist wichtig, attraktive Bilder mit Text Overlays, Videos und gute Anzeigentitel zu verwenden, um auch auf fremden Websiten (Display, YouTube, GMAIL) zu punkten. Auch für Shopping kann PMAX sehr gut performen, wenn euer Merchant Center optimiert ist und eure Produkte gepflegt und strukturiert sind.
Ich lese in vielen Blogbeiträgen von Online Marketern und auf YouTube, dass AI Max oft weniger erfolgreich ist. Ich habe sie hingegen sehr erfolgreich bei einem Farben-Online-Shop getestet. Hier zahle ich oft 1/3 weniger für einen Klick als bei vergleichbaren Suchkampagnen und erziele einen höheren Conversion-Wert. Ich glaube, dass liegt aber daran, dass dieser Kunde extrem viele Seiten (für Farbtöne) hat, bei dem die KI öfter ins Schwarze trifft als ich (bedeutet, den Nutzer auf die richtige Landingpage schickt). Trotzdem hat Google kürzlich ein neues Feature für den AI MAx Modus veröffentlicht, mit dem jetzt auch Ads für den KI-Modus freigeschaltet werden, der bisher nur für organische Platzierungen reserviert war.
5. Das Tracking-Dilemma
Online-Shops haben häufig, eine extrem hohe Rate an ablehnten Cookies. Man kennt es von sich selbst, wenn man selbst Shopper ist. Das führt dazu, dass man in seinem CRM (z.B. Shopify) eine große Masse X an Direct Käufern hat, die keinem Kanal (Paid, Organisch, Referral, etc.) zugeordnet werden können. Das ist natürlich blöd, da man wissen will, ob es nun die Ads waren, die zum Kaufabschluss geführt haben. Auch spielt das Attributionsmodell (First Click, Last Click, Badewanne, etc.) hier eine Rolle sowie die Komplexität der Kaufentscheidung für dein Produkt. Heißt, wie viele Kontakte braucht ein Nutzer, bis er endlich kauft? Dann ist die Frage, welches Gewicht deine Ads hatten.
Problem: Jede Ads Plattform gewichtet unterschiedlich. Pinterest nimmt sich stets heraus, einen großen Anteil gehabt zu haben, während bei Spotify der Pinterest Paid Umsatz mit 0€ zu Buche stehen. Andererseits sagt Spotify, ihr Tracking sei ein Third-Party-Tracking und nicht das Beste, was mich und viele Kunden oft zur Weissglut gebracht hat. Fakt ist - ganz genau wird man nie tracken können.
Was du machen kannst:
Bei Google Ads solltest du unbedingt mit Enhanced Conversions arbeiten. Hierbei hasht (verschlüsselt) Google Nutzerdaten, so dass bei abgelehnten Cookies, Google trotzdem weiß, dass der Nutzer von Ads kam. Funktioniert nur bei Nutzern mit eingeloggtem Google Profil.
Weiterhin kannst du Kundenlisten in dein Google Ads Konto hochladen. Damit lernt Google auch, welche Nutzer zu deiner Marke und deinen Produkten passt und kann diesen eher deine Anzeigen präsentieren.
6. E-Mail-Marketing automatisieren: CRM statt Neukundenwahnsinn
Customer Retention ist King. Neukunden kosten – Bestandkunden bringen Marge. Nutze daher:
Shopify-E-Mail-Flows (z. B. Warenkorbabbrecher, Reaktivierungskampagnen)
Rabatt-Codes bei Zweitkauf
Kundenbewertungen nach Kauf einfordern
Fazit: Smart statt teuer
Du brauchst keine 10.000 € Monatsbudget, um mit deinem Online-Shop erfolgreich zu sein. Aber du brauchst:
Eine starke Website
Klare Produkt-USPs
Den richtigen Kanal für deine Zielgruppe
Eine durchdachte Google Ads Struktur
Und langfristig: CRM-Maßnahmen wie E-Mail oder Retargeting
Wenn du dir unsicher bist, wo du anfangen sollst, oder ob dein Konto sauber aufgesetzt ist, lass uns gerne gemeinsam draufschauen. Ich mache Audits, also Bestandsaufnahmen deiner Konten, arbeite als Marketing Freelancer und helfe auch als Interim Marketing Manager, deinem Team zu helfen, es langfristig selbst zu machen.